E aí, pessoal, Gleydson na área.
Recentemente, eu decidi revisitar um velho conhecido, mas de uma forma diferente. Estou falando do livro “Como convencer alguém em 90 segundos”, de Nicholas Boothman. Eu já tinha “ouvido” a obra como audiolivro, mas agora resolvi mergulhar na leitura através do meu gadget favorito: o Kindle Paperwhite. E que diferença, meus amigos.
O audiolivro é dinâmico, quase uma corrida de rua: você precisa manter o ritmo para não se perder na tropa de informações. Já a leitura no Kindle é como uma caminhada no seu próprio passo. Com um toque, você pode parar, grifar uma ideia, observar a “vitrine” de um conceito mais a fundo, respirar um pouco e só então voltar à ativa. A tela que imita papel e a praticidade de ter tudo ali na mão transformam a experiência em algo mais íntimo, mais meu.
Mas vamos ao que interessa: o que esse livro tem de tão especial?
O poder dos 90 segundos
A premissa de Boothman é simples e um tanto assustadora: os primeiros 90 segundos de uma interação definem praticamente tudo. Nesse curtíssimo espaço de tempo, as pessoas decidem se gostam de você, se confiam em você e se querem continuar te ouvindo. Não é uma sentença, mas é uma impressão poderosa que pode abrir ou fechar portas antes mesmo de você expor seu melhor argumento.
É quase como a cena de um filme de ação em que o herói tem uma fração de segundo para desarmar a bomba. Aqui, a “bomba” é a indiferença, e a ferramenta para desarmá-la não é um alicate, mas a sua capacidade de criar uma conexão genuína.
Não é mágica, é PNL (e um pouco de KFC)
Boothman não tira suas ideias do nada. Ele se baseia fortemente na Programação Neurolinguística (PNL) para desvendar como a nossa mente funciona. O autor, que foi fotógrafo de moda por 25 anos, aprendeu a fazer as pessoas se sentirem à vontade e parecerem incríveis rapidamente. Ele traduziu essa habilidade em técnicas práticas.
O núcleo do método é o que ele chama de KFC (não, não tem nada a ver com frango frito 😉):
- K (Know): Saiba o que você quer. Tenha clareza do seu objetivo naquela interação. Quer parecer confiável? Quer transmitir calma? Quer fechar um negócio?
- F (Find out): Descubra o que você está recebendo. Observe a outra pessoa. Ela está receptiva? Com os braços cruzados? Sorrindo? O feedback é instantâneo.
- C (Change): Mude o que você faz até conseguir o que quer. Se a sua abordagem não está funcionando, ajuste sua atitude, sua linguagem corporal, seu tom de voz. Seja flexível.
Os pilares da primeira impressão vendedora
O livro destrincha que a comunicação é um iceberg. As palavras que usamos são apenas a pontinha. O que realmente convence, segundo as pesquisas que ele cita, é:
- Linguagem Corporal (55%): Sua postura, seus gestos, o contato visual. Estar com o corpo voltado para a pessoa, com uma postura aberta (sem braços cruzados), já comunica muito mais do que um “bom dia”. Uma dica que achei genial é a de, ao conhecer alguém, reparar na cor dos olhos da pessoa. Isso te “força” a fazer um contato visual sincero.
- Tom de Voz (38%): A melodia da sua fala. Você pode dizer “estou muito feliz em te conhecer” com um tom monótono e o cérebro da outra pessoa vai acreditar no tom, não nas palavras. Entusiasmo, calma e confiança são transmitidos pela sua voz.
- Palavras (7%): Sim, só 7%. Isso não significa que o que você diz é inútil, mas que as palavras precisam estar em harmonia com todo o resto. Se sua linguagem corporal e seu tom de voz projetam confiança, as palavras que você escolher terão um peso muito maior.
Vale a pena a leitura?
Pra mim, a resposta é um sonoro sim. “Como convencer alguém em 90 segundos” não é um manual de manipulação, como o título pode sugerir. É um guia sobre empatia e comunicação eficaz. Ele nos lembra que, antes de sermos profissionais, vendedores ou qualquer outro rótulo, somos seres humanos nos conectando com outros seres humanos.
A grande sacada não é fingir ser outra pessoa, mas sim ajustar a sua “estação de rádio” para entrar na mesma frequência de quem está à sua frente. É sobre ser intencionalmente agradável e aberto, e as técnicas que Boothman ensina são ferramentas valiosas para construir pontes, seja em uma reunião de trabalho, numa roda de amigos ou até mesmo num encontro inesperado.
É uma leitura que te deixa mais consciente do seu próprio comportamento e do impacto que você causa. E, no fim das contas, essa consciência é o primeiro passo para qualquer mudança positiva.
Referências:
- Boothman, Nicholas. Como convencer alguém em 90 segundos: Crie uma primeira impressão vendedora. Universo dos Livros.
- Resumo do Livro – Endomarketing.tv: https://endomarketing.tv/resumo-livro-como-convencer-alguem-em-90-segundos/
- Resenha Crítica – 12min: https://12min.com/br/como-convencer-alguem-em-90-segundos-resumo
- Forbes: Um artigo que discute como as primeiras impressões são formadas em segundos e o impacto duradouro que elas têm no ambiente profissional, alinhado com a premissa central de Boothman.
- Psychology Today: Este artigo explora a ciência por trás das primeiras impressões, validando a ideia de que nosso cérebro faz julgamentos extremamente rápidos sobre os outros, muitas vezes baseados em sinais não-verbais.
- Associação Americana de Psicologia (APA): Um artigo que detalha a famosa regra “7-38-55” do Dr. Albert Mehrabian, a pesquisa que fundamenta a divisão percentual (palavras, tom de voz, linguagem corporal) citada no livro e no nosso artigo.
- Harvard Business Review: Embora focada em apresentações, esta publicação de Harvard reforça a importância da linguagem corporal e da conexão com a audiência, princípios fundamentais no trabalho de Nicholas Boothman.
